海南房地產是賣方市場，而內地為買方市場，這是兩地市場最明顯的差異。若沒有把握好這個差異，島外代銷公司來海南肯定要翻船。多家島外知名的房產代銷公司離開海南儼然成為“潮流”。外來的和尚好念經，雖然這不一定是真理，卻是海南許多開發(fā)商的真實心態(tài)。 

　　多米諾骨牌效應 

　　陳勃任是臺灣人，在海南的工作職位是金達利房產咨詢服務公司海南地區(qū)的總負責人，公司在海南代理銷售“北緯十八度”“悠聲海華”等樓盤。但在今年3月，公司已經悄然退出這兩個樓盤，據曾經在金達利公司工作的員工介紹，目前該公司只剩下1名會計、1名司機等寥寥數(shù)人。 

　　金達利只是多米諾骨牌倒下的一張牌，在此之前，已經有多家島外知名的房產代銷公司離開海南，儼然成為“潮流”。 

　　去年6月、12月，深圳的房產代銷公司深圳濤益、深圳世聯(lián)先后結束了同?？谥麡潜P“海岸一號”的合作關系；去年12月，上海知名房產代銷公司上海農工商從“御緣”撤伙；去年11月，香港房地產代銷公司戴德梁行集團成員泛城（中國）退出了“麗晶海景”；去年12月，廣州著名房產代銷公司中地行也離開了?？谑袇^(qū)的高檔小區(qū)“陽光經典”…… 

　　這些離開海南的島外代理公司在內地市場都是行業(yè)的佼佼者。金達利在中國有8個機構，其網點遍布國內各主要城市，在國內同業(yè)中有很高聲望；深圳世聯(lián)用該公司自己員工的話說就是“在深圳的房地產代銷行業(yè)居老大哥的位置”；戴德梁行更是經歷了香港房地產的風風雨雨而成長起來的著名房產代銷公司。 

　　為何水土不服 

　　究竟是什么原因讓島外著名的房產代銷公司兵敗海南？ 

　　市場的差異是導致島外房產代銷公司離開海南的最主要原因。曾在金達利企劃部工作過一年的簡智輝認為，海南是賣方市場，而內地為買方市場，這是兩地市場最明顯的差異。若沒有把握好這個差異，島外代銷公司來海南肯定是要翻船的。代銷“都市海岸”的深圳英聯(lián)國際不動產的王經理認為，?？谌丝谏伲藗兊目芍涫杖胍草^少，所以導致需求不足，這是跟內地城市相比最大的不同。在深圳，一個好的項目出來，用不著做太多宣傳很快就賣完，但海南市場卻相反。 

　　市場中更深層的因素難以被島外的房產代銷公司把握。島外的代銷公司對海南本地市場的種種因素可能并不了解，他們不清楚海南市場所需的戶型、島內居民的文化、獨特的審美觀等等，因此所做的營銷工作可能叫好不叫座。深圳經典陽光職業(yè)公司?？诜止镜牟炭偨浝砼e例：“曾經有家香港的房產代銷公司在深圳接了盤，打出的廣告標語是香港話的習慣用法，內地人看不懂。進入海南的島外代銷公司許多就犯了此類錯誤。” 

　　人才缺乏是島外代銷公司離開海南的又一誘因。陳勃任認為，一個好的銷售人員需要具備良好的綜合素質，但具有良好綜合素質的人才在海南太少了。海南本地代銷公司尚銳地產顧問有限公司的營銷總監(jiān)張京華認為，海南開發(fā)的項目盤子普遍偏小，價錢普遍偏低，賣得還比較慢。這是留不住人的重要原因。 

　　島外公司巨大的運營成本使得這些正規(guī)軍敗北。金達利舊部簡志輝認為，金達利的運營成本非常高，海南的公司有5個部門30余人，公司在員工福利、繳納稅款上均比較完善。他們測算過，如果按照這種標準去接一個300萬－500萬的小樓盤，如果運營時間超過一年，公司肯定虧損。 

　　開發(fā)商為何偏好“外來和尚” 

　　但島內的房地產發(fā)展商還是紛紛向這些“外來和尚”拋出繡球，尤其是島內的大盤。如建筑面積達到9．3萬平方米的“都市森林”選擇深圳的經典陽光做銷售代理；而被?？诩挠韬裢摹懊涝慈赵鲁恰眲t選擇世聯(lián)地產顧問…… 

　　海南房地產發(fā)展商為何還一再青睞島外代銷公司？用尚銳地產顧問營銷總監(jiān)張京華的話說就是“心態(tài)問題”——外來的和尚好念經，這是海南許多開發(fā)商的心態(tài)。 

　　經典陽光的蔡總經理介紹，海南的發(fā)展商喜歡貪大求全，什么都要找最好的，設計要找加拿大、澳大利亞的設計師，銷售也要找國內最好的代銷公司，而不管能否結合本地的實際情況。 

　　華隆地產的副總經理耿宇表示，島外的代銷公司視野比較開闊，并且策劃能力強，實力也雄厚，這是華隆地產聘請島外公司做自己項目代銷的重要原因。 

　　海南房產業(yè)內人士曹雨認為，島外房產代銷公司的客戶資源以及銷售渠道是開發(fā)商看中的又一原因。但實際上在操作過程中，島外的代銷公司并沒有太多利用自己網布全國的銷售渠道和全國的客戶資源，從其投放的廣告看，他們仍在做島內市場，這種營銷策略明顯是沒有研究本地市場而對島外成功經驗的復制。 

　　經典陽光的蔡總經理透露，海南市場的競爭還不激烈，給代銷企業(yè)的“返點”仍比較高，尤其是給島外的代銷企業(yè)。他舉例，許多市場到內地，前期策劃已經不收費了；在海南市場，這個費還在收。他透露，曾有一家島外代銷企業(yè)來海南做策劃，開價就200萬元。